La simple “recolección” de tarjetas de visita no constituye un sistema eficaz de calificación e información.
Un sistema realmente eficaz consiste en el diseño y posterior cumplimentación de fichas-contacto durante la interacción con los visitantes.
Un posible esquema podría ser el siguiente:
- Nombre, empresa, dirección, Telf., fax, correo electrónico, sector, actividad.
- Producto o servicio por el cual está interesado.
- Problema concreto que quiere resolver.
- Cargo del visitante.
- Nombre de otras personas con influencia de compra.
- Presupuesto disponible y timing para la decisión de compra.
- Nombre de los competidores a los cuales está actualmente comprando. Nivel de satisfacción.
- Comentarios del cliente: objeciones, propuestas, sugerencias, etc.
- Acciones de seguimiento post-feria: el visitante requiere visita personal, envío de catálogos o muestras, llamada telefónica, etc.
- Datos del vendedor que atendió al cliente.
- Clasificación del cliente según sea excelente/bueno/medio:
o Excelente: interesado en comprar de inmediato.
o Bueno: interesado en comprar a corto-medio plazo.
o Aceptable: posible interés en el futuro.
- Actualmente es cliente de la empresa.
- Resultado de las acciones de seguimiento.
